Директор воронежской инструментальной компании «Энкор» Сергей Соколов: «Если хочешь иметь хорошую репутацию, ты должен предлагать продукцию высокого качества»
Воронеж. 31.07.2015. ABIREG.RU – Эксклюзив – В августе этого года оптово-розничная компания по торговле инструментами и оборудованием для строительства и ремонта «Энкор» отпразднует свое 23-летие. В начале 90-ых у основателей этого крупного игрока инструментального рынка не было средств на регистрацию фирмы, а сегодня компания входит в десятку крупнейших аналогичных российских компаний. Воронежская компания является успешным производителем, ведущим дилером многих известных брендов на территории России, таких как BOSCH, Makita, Metabo, Husqvarna и других. О том, по каким причинам «Энкор» выбрал Китай, а не Европу, какие конкурентные преимущества определяет для себя и почему летом готовит не сани, а тепловые пушки, в первом в истории компании эксклюзивном интервью «Абирегу» рассказал совладелец и директор копании Сергей Соколов.
- История компании началась в непростые годы. С чего стартовали?
- 1991 год, в стране полный развал, мизерные зарплаты. Надо было как-то обеспечивать семью, и мы с единомышленниками решились на собственный бизнес. Начинали с нуля и занимались всем подряд – и на бирже работали брокерами, и рубашками пытались торговать. В основу уставного капитала первой компании даже легла бизнес-идея вместо денег: правила организации бизнеса тогда были другими. О прибыли мы и не думали, зато получили бесценный опыт работы и в 1993 году определились с конкретным направлением – решили пойти в сегмент инструментов.
- Почему именно инструменты?
- Во-первых, это направление нам как мужчинам было знакомо, во-вторых, инструменты широко используются – в строительстве, ремонте. И, в-третьих, что наиболее важно, – рынок оказался пустым. Правда, через год после начала работы нас здорово испугали москвичи: крупнейшая московская компания объявила о планах открытия своего магазина в Воронеже. Тогда мы приняли решение начать работать с европейскими поставщиками напрямую, съездили на разведку в Европу и вскоре подписали первый контракт с международной фирмой SKIL, вошли в их каталог на европейские страны, затем начали работать еще с двумя голландскими компаниями.
- Сразу возить продукцию из-за рубежа – довольно смелый шаг…
- В то время развитие шло быстро: рынок инструментов позволял динамично развиваться. Кроме того, поставки продукции из Европы сыграли свою роль – высокое качество плюс дефицит.
- С другой стороны, в то смутное время некоторые компании, что называется, пользовались моментом…
- Помните, как в свое время говорили: «Заплати налоги и спи спокойно»? Вот мы хотели спокойно спать. Да, были и сложности, и преимущества, мы вынуждены были работать в тех сферах, в которые другие компании не шли – не интересно. Зато благодаря этому на определенных сегментах инструментального рынка «Энкор» стал лидером. Например, мы первыми начали сертифицировать фрезы для деревообработки – процесс был довольно мучительный из-за повышенных требований. Мы прошли все этапы; самое смешное, что через год сертификацию фрез отменили, но «Энкор» вошел в рынок этого инструмента и сегодня наша доля по фрезам, по данным Российской ассоциации торговцев и производителей электроинструментов (РАТПЭ), составляет 50%. Это довольно узкий сегмент, но мы в нем практически монополисты.
- С какими поставщиками сегодня сотрудничаете?
- В 1998 году из-за кризиса нам пришлось уйти из Европы: когда поняли, что она стала слишком дорогой для нас, наладили бизнес с Китаем. Сегодня в КНР у нас есть фирма-партнер – независимая компания, которая обеспечивает нам, так скажем, принцип «единого окна». Она выступает посредником, сотрудничает с разными заводами, ведь гражданам одной страны всегда проще договориться друг с другом. Помимо Китая инструменты под торговой маркой «Энкор» производятся в России и Швейцарии – всего в списке поставщиков порядка 150 компаний.
- А в списке товаров розничной сети?
- Более 40 тыс. наименований. Ассортимент включает ручные инструменты, деревообрабатывающие и металлообрабатывающие станки, электроинструменты, насосы, садовое оборудование и т.д.
- То есть вы разработали линейку продукции, которую изготовляют разные производители?
- Не совсем так. У нас нет специалистов-конструкторов, которые разработали бы модели. Есть понимание, какой линейка инструментов должна быть. Но главное – одна должна быть качественной, этому вопросу мы уделяем особое внимание. У нас даже есть отдельная структура, сотрудники которой занимаются входным контролем товара. Однажды мы столкнулись с ситуацией, когда партия в 680 настольных станков пришла полностью бракованная. С тех пор осуществляем 100%-ую проверку каждого станка и показатель гарантийных случаев в сегменте малогабаритных станков не превышает 1,5%. При этом мы предоставляем годовую безусловную гарантию, то есть бесплатно ремонтируем станки при любой неисправности, даже возникшей по вине клиента, за исключением случаев внешних механических повреждений.
- Вы активно работаете с таможней. Возникают какие-то сложности?
- Много лет сотрудничаем с Воронежской таможней и Центром сертификации, никаких проблем никогда не возникало. Но, кстати говоря, у нас есть свой закрытый таможенный склад, мы подготовили своих лицензированных брокеров. Имеем полное право сами растаможивать продукцию и держать ее на складе три года. Это уникальная система, которая позволяет нам серьезно оптимизировать работу, особенно в моменты сезонного спада. Например, в январе в стране традиционно нет денег, а мы спокойно храним груз на таможенном складе и платим только арендные платежи.
- Многие компании, имеющие сезонный бизнес, ищут «антипод» – например, «кондиционерщики» продают тепловое оборудование. А вы?
- В нашей линейке тоже есть тепловое оборудование. Кондиционеры не продаем, а вот тепловые пушки к зиме готовим.
- Наверное, в каждом бизнесе основная задача – угадать со спросом?
- В какой-то момент мы успешно сделали акцент на расходных материалах. Помню, как еще в 1995 году на одной международной конференции представители компании Sparky привели статистику о том, что расходные материалы и электроинструменты продаются в соотношении 50 на 50. Мы это очень хорошо запомнили и сейчас занимаем порядка 6% российского рынка в этом сегменте. Расходные материалы можно назвать «хлебом» рынка инструментов: кризис настал, станки остановились, а расходники продаются.
- А в каком году вы перестали бояться москвичей?
- На рынке нельзя быть абсолютно уверенным и смелым. Если ты перестал бояться конкуренции и почувствовал себя на вершине, завтра можешь глубоко скатиться. Мы «боимся», и не только москвичей, но и региональных конкурентов. «Энкор» была первой крупной региональной компанией, но сегодня появляются и другие. И если в расходных материалах мы сильнее, то в электроинструменте под нашим брендом «ЭНКОР» отстали: поздно вошли в этот сегмент.
Второй ориентир - франшиза
- Вы говорили про сотрудничество с Центром сертификации. А сертификация продукции вообще обязательна?
- В зависимости от конкретного товара. Однажды нам самим стало интересно, по какому принципу молоток, к примеру, требует сертификации, а топор нет. Оказалось, Госстрой вовремя не подал документы на сертификацию топоров и поэтому на них сертификация не требуется. В общем, бывает так, что логики практически нет. Но это касается преимущественно расходных материалов и ручного инструмента. Станки и электроинструменты однозначно требуют сертификации.
- Сотрудничество с частными компаниями – это ведь отдельное большое направление. А насколько глубоко вы ушли в область франшизы и когда начался этот процесс?
- В настоящее время у «Энкора» как у компании всего два собственных магазина и договоры франшизы с владельцами порядка 50 магазинов. Шесть лет назад мы поняли, что можем под своим брендом обеспечить очень широкий ассортимент продукции и в том числе включить в него бренды всемирно известных производителей. Тогда и начали работать через франшизу и предложили будущим покупателям во франчайзи чуть лучшие условия, чем оптовикам. Сегодня мы предоставляем им не только торговую марку и товар под своими брендами, но и оказываем консультационную поддержку, проводим обучение, ведь у нас свой крупный учебный центр. Единовременную плату, которую мы получаем за продажу франшизы, тратим на развитие этого магазина, а вся прибыль идет только с наценки.
- Можно в каких-то показателях оценить оборот всей линии франшизы?
- Думаю, все 50 магазинов максимально дают оборот порядка 120 млн рублей в месяц.
- А насколько выгодно становиться франчайзи «Энкора»? Сколько времени уходит на окупаемость?
- Реальная окупаемость наступает примерно через три-четыре года, и это нормальные сроки. Некоторые компании заявляют об окупаемости через восемь месяцев. Я бы сам пошел в такой бизнес, но, думаю, его просто не существует. В нашем направлении деятельности конкуренция жесткая.
- Какие планы строите на перспективу? Рынки близлежащих государств входят в них?
- В России мы ориентируемся на несколько регионов: компания «Энкор» имеет свои филиалы в Санкт-Петербурге, Москве и Ростове-на-Дону. Планируется открытие новых магазинов в Свердловской области, а также крупного магазина в Астане: в Казахстане у нас есть широкие возможности по продажам.
- Компания «Энкор» делает основную ставку на свои бренды?
- Многие фирмы, производящие продукцию в Китае, привязываются к европейской стране. Мы от этого ушли сразу, на наших товарах всегда указывалось «Энкор», Воронеж» и страна-производитель – неважно, Швейцария или КНР. Мы никогда не скрывали происхождение продукции. История брендов торговой марки «Энкор» началась с «Корвета». Сегодня эти станки имеют всероссийское признание и мы являемся лидером рынка в этом сегменте. Также мы выпускаем шланги под брендом «Ведуга», есть несколько подбрендов для ножовок – «Волчица», «Бобер», «Лисица». Кроме того, есть уникальный бренд – «Аккумастер». Это линейка аккумуляторных инструментов, унифицированных под одно крепление аккумулятора, что позволяет нам продавать инструменты без аккумуляторов и зарядных устройств. Потребитель выбирает из примерно 20 моделей нужные ему аккумуляторные инструменты, например, перфоратор, шуруповерт, лобзик, газонокосилку, а затем покупает одно зарядное устройство и один либо два аккумулятора.
Сейчас вообще идет большое развитие в области аккумуляторного инструмента, в отношении которого мы разработали новую программу. Каждое устройство, как правило, идет в комплекте с зарядным устройством и аккумулятором. Смысл новой программы заключается в возможности покупать инструменты по отдельности. Тогда клиент сможет экономить, не покупая к каждому инструменту зарядное устройство и аккумулятор.
- Производители аккумуляторов, наверное, не рады вашим бизнес-идеям?
- Думаю, к этому скоро придут все, ведь рентабельность налицо. По нашим подсчетам, если человек приобретает шесть инструментов, то он может сэкономить уже до 60% стоимости товаров. Отличная бизнес-идея, но мы с ней, к сожалению, попали в кризис. Тем не менее мы видим будущее за программой AccuMaster, так как она размывает понятия бытового, профессионального и промышленного инструмента.
Например, газонокосилка – это бытовой садовый инструмент, пистолет для герметика – профессиональный, заклепочник – промышленный. Все они имеют одинаковое крепление аккумулятора, и наш потребитель может выбирать инструменты из всех сегментов.
- В целом как кризис отразился на компании?
- Двукратным снижением объема продаж в штуках, в товарообороте. В этой ситуации на рынке удержатся только динамичные компании с оригинальными бизнес-идеями и хорошим пониманием пути дальнейшего развития.
Импорт всегда будет дороже
- «Энкор» - компания, которая на протяжении долгого времени идет по пути диверсификации бизнеса. Какие успехи на параллельном фронте?
- Еще в 1999 году мы сделали первую попытку войти в параллельный сегмент рынка, связанный с сантехническим оборудованием. Постепенно компания стала одним из крупнейших поставщиков продукции для инженерных систем на Воронежском рынке.
А в 2014г. компания «Энкор» запустила в Воронеже собственное производство полипропиленовых и полиэтиленовых труб, фитингов и поливных шлангов. Сегодня идет процесс роста производства, активно ищем партнеров и клиентов. В данный момент производится порядка 40 тонн продукции в месяц, ближайшая цель – увеличить объем производства до 100 тонн.
- В этом сегменте на какие свои преимущества рассчитываете?
- Мы, по сути, повторили тот же путь, как и с инструментом, и, самое главное, движемся по пути производства качественной продукции. Если хочешь иметь хорошую репутацию, ты должен предлагать продукцию высокого качества. Некоторые закрывают глаза на этот аспект, используют вторичное сырье, фальсификационные добавки. Мы строго придерживаемся технологии и, несмотря на то что эти изделия сертификации не подлежат, все равно их сертифицировали. Наша труба прошла все виды испытаний, и гарантийный срок ее службы составляет пять лет, также провели экспресс-испытания на 50-летний срок эксплуатации. Работаем в основном с российскими поставщиками сырья – компании «Сибур», «Полигран», «Нижнекамскнефтехим» и др.
- В сантехническом сегменте вы ориентируетесь в первую очередь на строительные, монтажные организации. Насколько кризис повлиял на объемы продаж именно в Воронеже?
- В 2015 году все процессы пока идут по инерции. Такие «киты», как Домостроительный комбинат или «Выбор», не могут остановить стройку, но все остальные работу приостановили, сдвинули где-то на полгода.
- Конкуренция на рынке сантехники выше в сравнении с инструментом?
- Рынок полимерных труб в России является импортозависимым из-за малых мощностей отечественных предприятий, производящих полимерные трубы, недостаточного производства российского сертифицированного сырья, высоких пошлин на импортное сырье.
Для «Энкора» в этом плане важно победить импорт – и ценой, и качеством. Но для того чтобы повысить свою значимость на рынке, акцентируем внимание не только на качестве, но и на расширении ассортимента. Курсы валют сыграли в нашу пользу: на конечную импортную сантехническую продукцию повысились пошлины и цена стала конкурентной по сравнению с ценой той же турецкой трубы.
- А в Европу почему не идете, если качество продукции конкурентно?
- Там сложный рынок, который выдвигает совсем другие требования. К тому же рынок насыщенный – это в России нам нужно все перестраивать, начиная от деревень и заканчивая «хрущевками». К примеру, в России в настоящее время находится в эксплуатации более 10 млн километров высокоизношенных внутридомовых стальных трубопроводов водоснабжения и отопления
- В Германии, например, есть традиция, согласно которой каждый мужчина должен иметь все виды электроинструментов, даже если он ими не пользуется…
- Так оно и есть, только это бытовой инструмент, который приобретается преимущественно в сетевых магазинах, а с сетью конкурировать сложно. Дело в том, что, по немецкой статистике, в среднем лобзиком делают 8 см пропила в год, а это означает, что кто-то постоянно работает инструментом, а у основной массы потребителей лобзики годами пылятся в чуланах. Следовательно, и сети при заказе инструментов предъявляют китайским производителям одно требование – низкая цена, вопрос качества на втором плане.
- Что будет из себя представлять компания «Энкор» через пять лет? К чему стремитесь и куда движетесь?
- Приоритетная цель – развитие производства. Не знаю, какой через пять лет мы увидим долю в наших продажах, но, думаю, если доведем ее до уровня 15-20%, это будет отличный результат. Рассматриваем варианты собственного производства тех изделий, которые сегодня заказываем в Китае, – сейчас в этом вопросе мы на уровне расчета рентабельности. Кроме того, в планах, конечно же, развитие сети франшизы – не сомневаюсь, что через пять лет она как минимум удвоится. Мы начали открывать магазины и в рамках сантехнической франшизы, она также должна сыграть свою роль. Импортная продукция всегда будет дороже российской, к тому же мы ждем каких-либо ограничений – не исключаю, что будут введены какие-либо валютные ограничения, поэтому ориентация на свое производство, которое ориентируется на российское сырье, для нас важна, мы всегда